FORMATION Formation aux Techniques de vente
L’étape de la technique de vente intervient au moment du RDV commercial dans l’objectif de la découverte des besoins de son prospect et de vendre son offre commerciale.
Il s’agit de rechercher, comprendre et résoudre ses problématiques et/ou ses envies actuels ou futurs grâce à votre offre que vous sélectionnerez en fonction des éléments récoltés.
Nous entrons dans une démarche Humaine qui s’équilibre entre le questionnement et l’écoute active, où le client est au centre du processus afin de lui proposer une solution adaptée à son problème ou son besoin tout en restant authentique et éthique.
Formation en présentiel
Intra ou Inter
14 heures
Accessible sous 15 jours
A partir de 1400€
Action de formation éligible au financement FAF / OPCO
Objectif général
Perfectionnement, élargissement de compétences.
objectif professionnel global de la formation
A l’issue de la formation le stagiaire sera capable de conduire son entretien de vente en respectant les étapes : de la préparation, de la découverte des besoins, la proposition de l’offre et de la négociation client jusqu’au closing.
Entrepreneurs et Dirigeants d’entreprises
Tous salariés exerçant un poste avec la communication ou la relation client
Comprendre et parler Français
Disposer d’un ordinateur connecté et/ou un smartphone connecté
Les prérequis sont validés par un entretien téléphonique préalable à la formation entre le stagiaire et le formateur visé par la formatrice Claudia Fabre
Modalités d’admission : 92005 – Admission après entretien
Objectifs de la formation
- Identifier son profil et celui de l’acheteur
- Adopter la posture d’accueil et/ou de premier contact
- Découvrir les besoins de son prospect
- Proposer son offre et savoir l’argumenter
- Répondre aux objections
- Conclure la vente et prendre congé
Contenu de la formation
- Séance 1 : Présentation de la formation et de son organisation
- Séance 2 : Présentation du/des formateur(s)
- Séance 3 : Présentation des documents légaux et Q/R
- Séance 4 : Présentation de la plateforme digitale
- Séance 5 : Présentation des aides (Supports, Formateurs, Pédagogies,…)
- Séance 6 : Test de positionnement du/des stagiaire(s
MODULE 1 : PREPARER SON ENTRETIEN DE VENTE
- Durée du module : 4.5 heures
- Nombre de séquences : 2
- Objectif du module : A l’issue du module, le stagiaire sera capable de préparer son entretien de vente afin de le conduire avec aisance.
- Modalité d’évaluation : WB de travail, questions orales, validation de travaux pratiques
Durée de la séquence : 3 heures.
Modalité de la séquence : présentielle.
Objectif pédagogique : A l’issue de la séquence, le stagiaire sera capable de déterminer son profil et celui de son client
- Séance 1 : Comprendre l’intérêt de s’analyser et d’analyser le profil client
- Séance 2 : Identifier son profil et celui de son interlocuteur
- Séance 3 : Comprendre les piliers de la communication verbale et non verbale
- Séance 4 : Approfondir son profil avec le DISC
Durée de la séquence : 1.5 heures.
Modalité de la séquence : présentielle.
Objectif pédagogique : A l’issue de la séquence, le stagiaire sera capable d’adopter la posture commerciale adaptée lors de son entretien de vente.
- Séance 1 : Comprendre les bases de la relation « découverte »
- Séance 2 : Travailler sa posture d’accueil, de premier contact, les 4×20
- Séance 3 : S’auto-analyser et détecter ses axes d’améliorations
MODULE 2 : UTILISER LES TECHNIQUES DE VENTE LORS DE L'ENTRETIEN
- Durée du module : 4.5 heures
- Nombre de séquences : 3
- Objectif du module : A l’issue du module, le stagiaire sera capable de mener son entretien de vente avec professionnalisme, en proposant une offre adaptée à son client grâce à la découverte des besoins.
- Modalité d’évaluation : WB de travail, questions orales, validation de travaux pratiques
Durée de la séquence : 2.5 heures.
Modalité de la séquence : Présentielle.
Objectif pédagogique : A l’issue de la séquence, le stagiaire sera capable de détecter les besoins de son interlocuteur et ses motivations d’achat.
- Séance 1 : Connaitre les 4 techniques majeures de la découverte client
- Séance 2 : Connaitre les 3 techniques de questionnement
- Séance 3 : Pratiquer le questionnement et la reformulation en fonction du profil client
- Séance 4 : Détecter et décoder les motivations d’achat, méthode SONCAS
Durée de la séquence : 2 heures.
Modalité de la séquence : Présentielle.
Objectif pédagogique : A l’issue de la séquence, le stagiaire sera capable de proposer son offre commerciale avec des arguments convaincants et adaptés au profil de son interlocuteur.
- Séance 1 : Sélectionner et proposer son offre
- Séance 2 : Argumenter avec le discours commercial adapté (CAP/AIDA)
- Séance 3 : Détecter les signaux d’achat verbaux et non verbaux
MODULE 3 : NEGOCIER AVEC SON FUTUR CLIENT
- Durée du module : 4 heures
- Nombre de séquences : 2
- Objectif du module : A l’issue du module, le stagiaire sera capable de négocier les conditions commerciales en répondant avec structure aux objections et de conclure la vente.
- Modalité d’évaluation : WB de travail, questions orales, validation de travaux pratiques
Durée de la séquence : 2.5 heures.
Modalité de la séquence : Présentielle.
Objectif pédagogique : A l’issue de la séquence, le stagiaire sera capable d’anticiper les objections et d’y répondre avec fluidité et conviction.
- Séance 1 : Comprendre l’enjeu de l’objection
- Séance 2 : Connaitre le processus en 6 étapes de traitement de l’objection
- Séance 3 : Répondre aux objections avec les méthodes ADERA ou ACRA
- Séance 4 : Valider la levée de l’objection avec le CAPB
Durée de la séquence : 1.5 heures.
Modalité de la séquence : Présentielle.
Objectif pédagogique : A l’issue de la séquence, le stagiaire sera capable de closer sa vente et de procéder au suivi de la relation commerciale.
- Séance 1 : Définir la « conclusion de vente »
- Séance 2 : Prendre l’initiative de la conclusion
- Séance 3 : Communiquer ses conditions commerciales
- Séance 4 : Apprendre les techniques de négociation de prix & de ventes additionnelles
- Séance 5 : Savoir prendre congé et programmer la prochaine action
équipe pédagogique
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
Ressources techniques et pédagogiques
Claudia Belliau Fabre, Consultante Externe et Formatrice Professionnelle.
Diplômée en marketing & commercial.
Expérience de plus de 15 ans en pilotage et développement commercial dans le secteur de l’emploi & ressources humaines.
Gestion des équipes de 40 à 60 personnes.
Accueil des apprenants dans une salle dédiée à la formation ou chez le client
Méthodes et moyens pédagogiques :
Exposé / Cas pratique / Démonstration / Activité / Documents supports de formation projetés
Ressources pédagogiques :
Programme de formation / Support de cours et mise à disposition en ligne / Fiche d’évaluation continue des acquis pour le formateur (Evaluation) / WB de travail
Moyens techniques
Outil de projection et/ou de diffusion / Ordinateur / Smartphone
Feuilles d’émargement.
Evaluations réalisées.
Formulaires d’évaluation de la formation.
Certificat de réalisation de l’action de formation.
Qualité de la formation
Impact de la formation
Note générale
Taux de satisfaction à chaud : 10/10
Taux de satisfaction à froid : 9/10
Taux de réussite : 100%
5/5
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