Franchissez le barrage secrétaire avec les bonnes techniques
En prospection B2B, le barrage secrétaire est souvent le premier obstacle — et le plus frustrant.
Vous avez préparé votre argumentaire, votre pitch est rodé, et c’est la standardiste ou l’assistant·e qui répond : ‘De la part de qui ? C’est à quel sujet ?’ Et si vous n’avez pas la bonne réponse, la porte se ferme avant même de s’ouvrir.
La bonne nouvelle : passer les barrages ne relève pas de la manipulation.
C’est une compétence qui s’apprend, basée sur la clarté, la confiance et quelques techniques éprouvées que nous enseignons dans notre formation prospection téléphonique.
Pourquoi les assistant.es filtrent-ils/elles vos appels ?
Comprendre le rôle du filtre, c’est la première étape pour le franchir intelligemment. Le/la secrétaire a pour mission de protéger le temps de son responsable.
Il/elle n’est pas un ennemi, c’est un gardien qu’il faut traiter avec respect et professionnalisme.
Sa priorité
Empêcher les sollicitations non pertinentes d’arriver au décideur.
Son levier
L’incertitude — si vous êtes flou, vous êtes filtré.
Votre levier
La clarté et la légitimité — si vous semblez attendu, vous passez
Les 5 techniques pour franchir le barrage
Une gestion administrative non structurée entraîne :
La technique du nom
- Utiliser le prénom du décideur naturellement : ‘Bonjour, je cherche à joindre Marc Dupont s’il vous plaît’
- Un ton assuré et direct signale que vous le connaissez ou avez été recommandé
La technique de la redirection
- Si bloqué : ‘Pouvez-vous me dire qui gère ce sujet dans votre entreprise ?’
- Transformer le filtre en source d’information sur l’organigramme
L'alliance avec le/la secrétaire
- Traiter le filtre comme un allié, lui demander conseil, la remercier
- Un.e assistant.e bien traité devient parfois votre meilleur avocat interne
La technique de la légitimité
- ‘Je reviens vers lui suite à un échange’ (si c’est vrai) ou ‘C’est en lien avec un sujet urgent côté commercial’
- Soyez vrai et précis — les mensonges se retournent toujours contre vous
La technique du timing
- Appeler avant 8h30 ou après 17h30 : les décideurs décrochent souvent eux-mêmes
- Le lundi matin et le vendredi après-midi sont statistiquement moins filtrés
Les erreurs qui ferment la porte définitivement
- Mentir sur votre identité ou votre objet d’appel
- Être agressif ou insistant face à un refus
- Ne pas avoir le nom du décideur avant d’appeler
- Donner un argumentaire complet au/à la secrétaire au lieu du décideur
Ces erreurs créent un signal négatif qui se propage dans l’entreprise et compromet vos chances futures.
Maîtrisez chaque étape de la prospection téléphonique
Passer les barrages n’est que la première étape d’une prospection réussie.
Notre formation vous prépare pour chaque moment clé : la préparation, le barrage, l’accroche, les objections et la prise de rendez-vous.
FAQ
Les questions fréquentes
Oui, avec des adaptations selon le secteur.
Notre formation inclut des mises en situation spécifiques à votre contexte et vos typologies de prospects.
C’est une technique de filtrage classique. Notre formation vous donne les réponses exactes à utiliser pour rebondir et maintenir votre objectif d’obtenir un échange direct.
Notre formation se concentre sur la prospection téléphonique. Pour une approche multicanale incluant LinkedIn, n’hésitez pas à nous contacter pour un programme personnalisé.
