Comment réussir ses relances téléphoniques sans paraître insistant ?
Relancer un prospect ou un client par téléphone est souvent perçu comme une étape délicate du processus commercial. Et pourtant, c’est l’un des leviers les plus efficaces pour concrétiser une vente ou obtenir un rendez-vous. Encore faut-il savoir le faire… sans agacer ni passer pour un vendeur oppressant.
Dans cet article, découvrez 5 clés pour transformer vos relances en opportunités commerciales concrètes, sans tomber dans la lourdeur. Ces conseils s’adressent particulièrement aux TPE, PME, indépendants ou commerciaux qui veulent améliorer leur efficacité commerciale.
➊ Préparez votre relance téléphonique comme un vrai rendez-vous
Une relance réussie commence toujours par une bonne préparation. Trop souvent, les appels de relance sont faits dans l’urgence, sans objectif clair ni connaissance du prospect.
Nos conseils :
- Notez dans votre CRM ou carnet toutes les informations échangées lors du 1er contact (besoin, objection, timing…).
- Déterminez l’objectif de votre relance : obtenir un rendez-vous ? Faire valider un devis ? Clarifier un point ?
- Préparez votre accroche, vos arguments, et vos réponses aux objections potentielles.
Une relance bien préparée est une marque de respect pour votre interlocuteur… et pour vous-même.
➋ Choisissez le bon moment pour faire vos relances téléphoniques
Relancer au mauvais moment peut ruiner vos chances. Relancer au bon moment peut au contraire créer un climat favorable à la conversion.
Astuce : essayez de contacter vos prospects entre 8h30 et 10h ou entre 16h30 et 18h : ce sont les créneaux les plus efficaces pour la majorité des secteurs B2B.
Et surtout, respectez le timing que le prospect vous a donné : « Revenez vers moi d’ici 10 jours » signifie ni avant, ni après.
➌ Créez une accroche qui donne envie d’échanger
Votre première phrase au téléphone est décisive. Bannissez les formules floues ou agressives comme :
✗ « Je vous appelle pour savoir si vous avez reçu mon mail »
✗ « Je voulais faire un point sur le devis »
Préférez des formulations orientées valeur :
✓ « Je vous recontacte comme convenu pour voir comment avancer sur votre projet de prospection »
✓ « J’ai une proposition concrète qui pourrait accélérer vos prises de rendez-vous : puis-je vous en dire plus ? »
Le but est de stimuler la curiosité et l’intérêt, pas d’exiger une réponse immédiate.
➍ Acceptez le “non” pour mieux avancer
Relancer, ce n’est pas forcer. C’est ouvrir la porte à une décision claire. Et parfois, c’est un “non”. Ce n’est pas un échec, c’est un gain de temps… à condition de poser les bonnes questions.
Exemple :
→ « Qu’est-ce qui freine votre décision aujourd’hui ? »
→ « À quelle échéance pensez-vous que ce sujet redeviendra prioritaire pour vous ? »
Accepter le non avec élégance, c’est se donner une vraie chance de revenir… au bon moment.
➎ Formez-vous pour réussir vos relances téléphoniques en levier de croissance
Les relances commerciales ne s’improvisent pas. Chez Rév’L Formation, nous accompagnons les dirigeants, commerciaux et indépendants à professionnaliser leur prospection grâce à une méthode structurée, bienveillante et efficace.
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Conclusion – La relance téléphonique n’est pas une corvée, c’est une stratégie
Apprendre à bien relancer, c’est reprendre le contrôle de votre cycle de vente, professionnaliser votre démarche et augmenter vos résultats… sans augmenter votre pression.
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